5 raisons de créer un tunnel de vente
Vous êtes-vous déjà demandé quel était le parcours de vos clients avant qu’ils n’effectuent un achat auprès de votre entreprise?
Le parcours – schématisé par un tunnel de vente – décrit tous les points de contrôle auxquels vos clients interagissent avec votre marque avant d’être prêts à faire un achat. Pour mettre en place une stratégie de vente efficace, votre tunnel de vente doit être parfaitement optimisé.
Votre objectif principal avec votre tunnel de vente est de faire passer les gens d’une étape à l’autre jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
Dans cet article, découvrez tout ce que vous devez savoir sur les tunnels de vente. Ce que c’est, comment créer un tunnel de vente et quel type de contenu vous auriez besoin pour chaque étape du tunnel.
Qu'est-ce qu'un tunnel de vente?
Un tunnel de vente est un concept marketing qui décrit le parcours d’un client lors d’un achat, quel qu’il soit. Le concept utilise un tunnel comme analogie parce qu’un grand nombre de clients potentiels peuvent commencer en haut du processus de vente. Pourtant, seule une fraction de ces personnes finit par effectuer un achat. Un tunnel de vente comporte plusieurs étapes, généralement appelées haut, milieu et bas du tunnel, selon le modèle de vente de l’entreprise.
Au fur et à mesure que les prospects passent par chaque étape du tunnel, ils manifestent un engagement plus profond envers l’objectif d’achat. La plupart des entreprises, qu’elles soient en ligne ou traditionnelles, utilisent ce modèle pour guider leurs efforts de marketing à chaque étape du tunnel de vente.
Les quatre étapes de base du tunnel de vente sont les suivantes:
- Sensibilisation (ou attention)
- Intérêt
- Désir
- Action
Avant de parler de ces étapes, voyons d’abord pourquoi nous avons besoin d’un tunnel de vente.
5 raisons de créer un tunnel de vente
La création de tunnels de vente et leur utilisation pour transformer efficacement les prospects en clients présentent de nombreux avantages. En voici 5.
1. Une stratégie de vente et de marketing ciblée
Votre prospect peut vous contacter à tout moment de son parcours client, qu’il s’agisse d’une recherche précoce ou d’une décision tardive. Il est donc important d’aligner vos efforts de marketing et de vente afin qu’il reçoive les informations dont il a besoin, même si vous n’avez pas la possibilité de les lui fournir directement en tant que vendeur.
Avec un tunnel de vente adéquat en place, vous pouvez proposer l’offre appropriée à vos prospects en dehors de vos conversations commerciales.
2. Le bon message au bon moment
Un tunnel de vente permet aux entreprises de visualiser clairement le parcours du client et fournit des informations sur l’étape à laquelle il se trouve.
Lorsque les prospects viennent de découvrir votre marque, ils ont besoin d’un contenu adapté qui leur permette de mieux comprendre ce que vous vendez réellement. En fait, ils se trouvent à l’étape de sensibilisation du tunnel. Ils ont besoin d’articles de blog, d’infographies, de pages de capture et de listes pour se sentir plus familiers et à l’aise avec votre marque.
De même, les individus (ou prospects à ce stade) au stade souhaité comprennent votre entreprise et ont donc besoin de présentations de produits, de webinaires, de démos et d’études de cas qui les poussent à prendre les mesures souhaitées.
3. Économiser du temps et des efforts
Avec un tunnel de vente complet en place, non seulement votre stratégie de marketing et de vente s’alignera, mais vous gagnerez beaucoup de temps en créant une seule fois un contenu adapté à toutes les étapes du tunnel.
Par exemple, vous pouvez créer un article de blog qui traite d’un point douloureux spécifique et le diffuser auprès de tous les prospects qui se trouvent dans la phase de sensibilisation du tunnel et qui cherchent une solution à leur problème. De même, vous pouvez créer des aimants stratégiques que vous offrez aux prospects au stade du désir.
4. Augmentation des ventes
Comme les prospects sont guidés au fur et à mesure qu’ils descendent dans le tunnel, il y a des chances que, si votre tunnel de vente est entièrement optimisé, vous puissiez constater une augmentation de vos ventes.
Par conséquent, travaillez à l’optimisation de votre tunnel de vente et assurez-vous que tous les points douloureux et tous les problèmes potentiels sont résolus et que vos prospects atteignent le bas prêts et enthousiastes à faire un achat.
5. Amélioration de la précision des prévisions
Les tunnels de vente peuvent prédire les revenus futurs que votre entreprise va générer. À l’aide d’indicateurs tels que le taux de conversion de l’étape de sensibilisation à l’étape d’action, vous pouvez calculer le pourcentage de prospects que vous prévoyez de convertir et multiplier ce chiffre par la taille totale estimée de la transaction dans le tunnel. Vous obtiendrez ainsi une prévision des ventes.
La formule de prévision des ventes dépend donc du nombre de prospects en phase de sensibilisation, de la valeur estimée de la transaction et de la probabilité d’achat du prospect.
Comprendre les étapes du tunnel de vente
Depuis la première fois que votre prospect entend parler de vous jusqu’au moment où il passe commande, il passe par différentes étapes de votre tunnel de vente. Ce parcours peut varier d’un prospect à l’autre en fonction de vos personas de clients, de votre niche et des types de produits et services que vous vendez.
Avant de commencer à créer un tunnel de vente, il est essentiel que vous ayez une vision claire de votre entreprise, que vous développiez une stratégie de marketing digital, puis que vous définissiez votre public cible pour travailler à la croissance de votre entreprise.
Si, par exemple, vous cherchez à savoir comment créer une boutique en ligne, vous devez engager une agence de marketing numérique pour développer votre activité et rester performant. Vous pouvez ajouter autant d’étapes que vous le souhaitez dans votre tunnel de vente. En général, le tunnel se compose de quatre étapes.
Les différentes étapes du tunnel de vente
Comme nous l’avons vu plus haut, les quatre principales étapes d’un tunnel de vente sont:
1. La sensibilisation (l’attention)
Il s’agit de la première étape, appelée étape de “sensibilisation” car c’est là que les gens prennent conscience de votre solution, service ou produit. Ils peuvent également prendre conscience des problèmes qu’ils doivent résoudre et des moyens possibles d’y remédier. C’est à ce moment-là qu’ils entendent parler de vous pour la première fois, par le biais d’une publicité, d’une recherche Google, d’un message partagé sur les réseaux sociaux, du bouche à oreille ou d’une autre source de trafic.
Un exemple de l’étape de sensibilisation est le moment où un prospect apprend l’existence de votre entreprise pour la première fois. Il est peut-être tombé sur l’une de vos publicités, a lu un de vos articles de blog, a trouvé votre site internet par une recherche Google ou a entendu un collègue parler de votre produit ou service.
2. L’intérêt
Une fois qu’un prospect a pris connaissance de votre marque, il l’évalue en fonction de son niveau d’intérêt et des solutions que vous lui proposez.
Au stade de l’intérêt, le prospect cherche activement des solutions à ses problèmes et des moyens d’atteindre ses objectifs. Il recherche des solutions sur Google. Il va réfléchir au problème qu’il essaie de résoudre et effectuer des recherches sur la concurrence pour s’assurer que votre offre est la meilleure solution.
3. Le désir
Maintenant que le prospect connaît votre entreprise et les solutions qu’elle apporte à ses problèmes, il va creuser davantage. Le prospect trouvera des informations telles que les prix et les options de conditionnement. Les pages de vente, les webinaires et les appels sont très utiles à ce stade pour aider les prospects à prendre une décision.
4. L’action
L’étape la plus importante du tunnel – que le prospect achète ou non. S’il ne vous achète pas maintenant, cela ne signifie pas que l’affaire est perdue à jamais. Vous pouvez créer des campagnes de maturation pour vous assurer que vous restez en tête de leurs besoins futurs.
La fidélisation des clients - un élément important du tunnel de vente
Lorsque votre client a adhéré à votre entreprise, il est important que vous fassiez tout pour le fidéliser. À ce stade, vous devez vous concentrer sur la satisfaction des clients afin de les convertir en clients réguliers et en défenseurs de la marque. Le bouche à oreille est un outil puissant, et personne ne peut mieux le faire qu’un client heureux.
Pour garder les clients heureux, vous devez les aider à résoudre tous les aspects et problèmes liés à leurs points sensibles. En fait, vous voulez qu’ils restent engagés avec votre produit/service. Vous pouvez le faire en partageant du contenu tel que:
- Emails
- Offres spéciales
- Sondages et suivi de la clientèle
- Guides d’utilisation des produits
- Formulaires de commentaires des clients
- Documentation d’assistance technique
Pour conclure
Votre travail n’est pas terminé lorsque vous venez de créer un tunnel de vente. En fait, c’est là que tout commence.
Il est important de mesurer vos résultats une fois que tout est mis en place. Choisissez d’abord vos indicateurs clés de performance (KPI), puis mettez en place un programme de mesure. Prenez le temps de construire un tunnel de vente qui représente ce que vous voulez et ce que votre public veut.
Optimisez-le au fil du temps, ajustez votre approche aux différentes étapes du tunnel de vente et découvrez pourquoi vos efforts ne portent pas leurs fruits.
Rassemblez des données autour de votre tunnel, analysez-le et améliorez-le si vous voulez obtenir de meilleurs résultats. Déterminez où se situent vos forces et vos faiblesses. Ces questions vous aideront à déterminer où vous devez travailler sur votre tunnel de vente. Puis, concentrez-y vos ressources.
Un bon flux de personnes, du haut du tunnel jusqu’à la phase d’action, vous garantira une activité saine et prospère.