Créer un tunnel de vente en 9 étapes
Dans le vaste monde du marketing digital, la réussite d’une entreprise repose souvent sur sa capacité à convertir de simples visiteurs en clients fidèles. L’une des méthodes les plus éprouvées pour réaliser cet objectif est la création d’un tunnel de vente efficace.
Un tunnel de vente, également connu sous le nom de funnel, est un processus structuré qui accompagne les prospects à travers différentes étapes, depuis la découverte de votre marque jusqu’à l’achat final.
Dans un monde idéal, chaque visiteur qui atterrit sur votre site web deviendrait un client. Toutefois, en réalité, le parcours du client est souvent bien plus complexe et implique plusieurs interactions et points de contact avant qu’une conversion ne se produise. C’est ici qu’intervient le tunnel de vente, qui vise à optimiser ce parcours, en facilitant et en encourageant la progression des visiteurs d’une étape à l’autre.
Dans cet article, nous vous guiderons à travers les étapes nécessaires pour créer un tunnel de vente efficace en marketing digital.
9 étapes à suivre pour créer un tunnel de vente
Pour qu’un tunnel de vente soit correctement construit, vous avez d’abord besoin de clients potentiels qui peuvent passer par ce tunnel. Une fois que vous avez ces prospects, vous pouvez suivre leur comportement et leur engagement en utilisant des outils d’analyse pour identifier où ils se trouvent dans le tunnel.
Découvrons les étapes qui vous aideront à créer un tunnel de vente.
1. Collecter des données et comprendre son public cible
La meilleure façon de comprendre votre public est de lui parler. Plus vous recueillerez de données sur votre public, plus votre tunnel de vente sera efficace.
Une chose importante à retenir est que vous ne commercialisez pas votre entreprise auprès de tout le monde. Vous la commercialisez auprès de personnes qui correspondent bien à ce que vous vendez.
Ainsi, vous pouvez ajuster votre tunnel pour vous concentrer sur les arguments de vente clés et les plus pertinents. Vous pouvez également obtenir des informations qui vous permettront d’adapter votre produit ou service et de l’améliorer.
Les questions les plus importantes que vous devriez poser à vos clients sont les suivantes:
- Quels sont vos défis actuels dans ce domaine?
- Quelles sont vos craintes et vos frustrations actuelles?
- Quels sont vos objectifs et vos aspirations?
- Qu’avez-vous fait pour essayer de résoudre vos problèmes/atteindre vos objectifs?
- Dans quelle mesure cela a-t-il fonctionné?
Sur la base de vos données, vous pouvez créer du contenu pour chaque étape de votre tunnel de vente et aider les prospects à progresser dans les étapes.
2. Capter l'attention du public
Pour que votre tunnel de vente fonctionne, il faut que vous puissiez y attirer des prospects. Sans prospects et sans personnes intéressées par votre entreprise, il n’y a pas de tunnel de vente. Cela signifie que vous devez mettre votre contenu à la portée de votre public cible.
Si vous n’avez pas ces compétences, vous pouvez engager un professionnel ou une agence qui s’y connaît en marketing de contenu et en référencement. Ils utilisent les canaux de marketing organiques et publieront un grand nombre de contenus divers sur toutes vos plateformes. Mettez en place différentes formes de contenu comme des infographies, des articles de blog, des vidéos, du contenu pour les réseaux sociaux et d’autres types de contenu. Le trafic organique comprend:
- Le SEO
- Les réseaux sociaux
- Le trafic de référence (provenant d’autres sites qui renvoient vers vous)
- Le trafic direct (provenant de personnes qui connaissent votre marque et ont déjà visité votre site internet).
Vous pouvez ajouter des formulaires et des pop ups à votre site internet pour capturer des prospects. Vous pouvez également diffuser des annonces publicitaires ou faire de la prospection manuellement. L’endroit idéal pour mener de telles campagnes dépend des lieux fréquentés par votre public cible. Soyez toujours ouvert aux tests A/B.
3. Créer une page de capture
Il existe différentes opinions mais les pages de capture ne sont pas toujours utilisées. Mais je vous recommande tout de même de créer une page de capture. Pourquoi vous vous demandez peut-être? Et vous avez le droit de le faire.
Les pages de capture sont recommandées parce qu’elles ont le taux de conversion le plus élevé. Elles ne sont pas obligatoires dans un tunnel de vente mais cela permet de capturer rapidement et efficacement le contact de vos prospects.
A l’inverse, s’il n’y a pas de page de capture, le tunnel de vente est plus court et plus direct pour le prospect. Mais s’il ne va pas jusqu’au bout du tunnel, vous n’avez alors aucun moyen de le contacter à nouveau.
Vos annonces publicitaires et vos autres contenus doivent amener vos prospects quelque part. C’est là qu’intervient une page de capture avec une offre incontournable.
Votre page de capture doit communiquer qui vous êtes en tant qu’entreprise et vos avantages uniques. Concentrez-vous sur la capture de prospects plutôt que sur la promotion des ventes. C’est peut-être la seule et unique occasion que vous avez d’impressionner vos prospects et de les capter. N’hésitez pas pour cela à utiliser un aimant à prospects.
Assurez-vous que la page de capture comporte un formulaire permettant aux prospects de saisir leurs informations. Vous voulez capturer leur adresse email afin de pouvoir continuer à communiquer avec eux pour les diriger vers l’étape suivante. Votre page doit également comporter un bouton en gras qui leur indique exactement ce qu’ils doivent faire, qu’il s’agisse de télécharger un eBook ou de visionner une vidéo gratuite.
4. Offrir un cadeau
Pour continuer sur le sujet des pages de capture, vous ne voulez pas que vos clients potentiels atterrissent sur votre page et découvrent que vous leur demandez uniquement de s’inscrire sans leur offrir quelque chose de valable pour les inciter à agir.
Pour motiver vos clients potentiels à agir, proposez-leur des réductions ou un code de réduction. Vous pouvez leur offrir l’accès à un certain contenu s’ils passent à l’action et effectuent l’achat. Cependant, faites en sorte que vos offres soient disponibles pour une durée limitée. On constate qu’un sentiment d’urgence augmente les ventes de plusieurs pourcents. Par conséquent, utilisez l’urgence et observez vos ventes monter en flèche.
5. Nourrir les prospects
Pour que votre tunnel de vente soit efficace et rentable, il est important qu’un maximum de prospects atteignent la fin du tunnel. Pour que cela se produise, il est nécessaire de nourrir les prospects en haut du tunnel (aux stades de la sensibilisation et de l’intérêt).
Ainsi, pour nourrir les prospects, donnez du sens à leurs interactions avec votre marque en leur fournissant du contenu qui les aide à mieux la comprendre, comme des guides pratiques, des ebooks, des listes, des enquêtes et des études de cas.
Vous pouvez faire appel à votre équipe de support client pour nourrir les prospects et les guider sur la façon dont ils peuvent tirer le meilleur parti de vos produits et services.
6. Campagne d'emailing
Maintenant que vous avez capturé une liste d’emails grâce à la page de capture, vous devez communiquer avec vos prospects afin de les convaincre.
Communiquez avec vos clients potentiels par le biais du marketing par email en leur fournissant un contenu intéressant et attrayant. Envoyez des mises à jour régulièrement, mais pas trop fréquemment. Un ou deux emails par semaine devraient suffire, mais cela dépend totalement de votre public et de ce que vous avez à offrir.
Commencez par éduquer vos prospects. Envoyez-leur du contenu éducatif plutôt que du contenu promotionnel. Passez ensuite à la vente. Répondez d’abord à des questions telles que:
- Que veulent-ils apprendre?
- Quels obstacles et objections devez-vous surmonter pour les convaincre d’acheter?
À la fin de votre campagne d’emailing, faites une offre incroyable à laquelle ils ne pourront pas résister. C’est l’élément de contenu qui incitera vos prospects à agir et à faire un achat.
7. Garder le contact
Une fois que vos prospects se sont convertis en clients payants, ne les oubliez pas. Continuez à leur tendre la main. Continuez à leur envoyer du contenu éducatif qui pourrait leur être utile.
Remerciez-les pour leur achat et envoyez-leur des mises à jour régulières sur les promotions ou les ventes. Impliquez-les dans votre stratégie de réseaux sociaux et créez une communauté à partir de vos clients pour développer la confiance et la fidélité à la marque.
8. Vente croisée, upsell et downsell
Si les prospects sont prêts à acheter votre produit ou ont déjà effectué l’achat, vous pouvez les inviter à acheter des produits supplémentaires. Vous pouvez faire de la vente croisée en promouvant des produits complémentaires à ceux qu’ils ont déjà achetés.
Il est également possible que vos prospects hésitent à accepter vos offres de haut niveau ou même de niveau moyen. Dans ce cas, vous pouvez déclasser votre offre et la rendre plus acceptable pour les prospects.
Un upsell est une offre dont le coût est supérieur à celui de l’offre initiale; un downsell coûte moins cher. Il s’agit d’une partie importante du tunnel de vente.
Avant ou immédiatement après la confirmation de leur commande, proposez un upsell qui augmentera la valeur de leur commande initiale – et améliorera leur expérience globale avec votre marque. (Et, bien sûr, vous permettre d’augmenter vos revenus, aussi).
Généralement, les offres d’upsell prennent la forme de:
- Prix soldés sur les commandes en gros
- Une version personnalisée ou une variation du produit ou du service initial
- Offre d’augmentation de la durée de l’abonnement à un prix réduit
- Produits supplémentaires (ventes croisées).
S’ils n’acceptent pas l’upsell, envisagez de leur envoyer une offre moins risquée qui les rejoint là où ils sont. Voici quelques exemples d’offres downsell:
- Un plan de paiement plus avantageux pour l’offre upsell
- Une version plus petite, moins chère, de l’offre upsell
- Une période d’essai limitée et à prix réduit pour l’offre upsell.
Dans les deux cas, l’idée est de profiter pleinement de l’occasion qui se présente, tout en offrant la valeur exacte que vos clients potentiels recherchent à ce moment précis.
9. Optimiser le tunnel de vente
Un tunnel de vente non optimisé peut entraîner une perte de revenus. Voici comment vous pouvez optimiser votre tunnel pour garantir une conversion maximale:
Recherchez votre public
Effectuez des recherches approfondies et comprenez votre public cible. Créez des personas d’acheteurs que vous pourrez utiliser ultérieurement lorsque vous contacterez des prospects.
Créez des objectifs mesurables
Créez des objectifs mesurables à l’aide de Google Analytics, comme le taux de rebond, la durée des sessions et les impressions, et recueillez des données pour prendre des décisions.
Vous pouvez également investir dans un outil de gestion de la relation client (CRM) qui vous permet de stocker les informations sur les prospects, d’identifier les opportunités de vente, d’enregistrer les problèmes de service, de gérer les campagnes de marketing et de fournir des prévisions de vente précises.
Analysez et testez vos pages de capture
Analysez vos pages de capture et assurez-vous que le contenu est attrayant pour que les prospects s’inscrivent. Effectuez des tests A/B sur tous les éléments de votre page et vérifiez ce qui fonctionne. Vérifiez également la vitesse de chargement de vos pages de capture et corrigez-la si nécessaire.
Restez actif sur les réseaux sociaux
Il est possible qu’une partie ou la majorité de votre trafic provienne des réseaux sociaux. Il est donc prudent de maintenir une solide présence sur ces plateformes. Les réseaux sociaux peuvent être utilisés pour couvrir toutes les étapes du tunnel de vente. Ils peuvent être utilisés pour:
- Renforcer la notoriété de la marque
- Diriger le trafic vers votre site internet ou votre page de capture
- Réaliser des ventes à l’aide des espaces boutique ou marketplace
Ne sous-estimez donc pas le pouvoir des réseaux sociaux ; utilisez-les plutôt pour forger de meilleures relations avec vos clients et vos prospects. Publiez régulièrement du contenu attrayant et passionnant pour maintenir l’intérêt du public.
Utilisez la preuve sociale
À notre époque de méfiance, les gens veulent être sûrs que ce qu’ils achètent est authentique et qu’il ne s’agit pas d’un gaspillage total de leur argent. Ils font donc des recherches approfondies sur les produits qu’ils souhaitent acheter en lisant des témoignages.
Vous pouvez atténuer leurs craintes en leur fournissant des preuves sociales positives sur vos pages de capture et votre site internet. Vous pouvez recueillir des témoignages sur les sites d’évaluation où votre entreprise est répertoriée, car les commentaires positifs sur votre marque provenant directement des clients auront un impact significatif! Vous pouvez créer des enquêtes pour recueillir des commentaires supplémentaires.
En outre, vous pouvez intégrer ces avis sur votre site Web et les présenter avec vos produits.
L’ajout de preuves sociales peut créer un lien de confiance entre vous et vos prospects, ce qui constitue une partie importante d’un tunnel de vente. De plus, les achats répétés augmenteront une fois que le client commencera à faire confiance à votre entreprise.
Les paramètres importants pour l’analyse d’un tunnel de vente
Votre tunnel de vente peut nécessiter des ajustements au fur et à mesure que votre entreprise se développe. Avec plus de données sur votre public cible, vous en apprenez davantage sur vos clients et diversifiez vos produits et services.
Un excellent moyen de mesurer le succès de votre tunnel de vente est de suivre vos taux de conversion et votre taux de rétention.
Par exemple, combien de personnes s’inscrivent à votre liste de diffusion après avoir cliqué sur une publicité sur les réseaux sociaux?
Portez une attention particulière à chaque étape du tunnel de vente:
- Votre contenu informationnel attire-t-il l’attention d’un nombre suffisant de consommateurs?
- Vos prospects vous font-ils suffisamment confiance pour saisir leurs coordonnées?
- Avez-vous obtenu des achats grâce à votre campagne d’emailing et à d’autres efforts de marketing?
- Les clients existants reviennent-ils et achètent-ils à nouveau chez vous?
Mesurer l’efficacité de votre tunnel de vente est également essentiel car cela peut vous aider à prendre des décisions fondées sur des données au lieu de vous fier à votre intuition. Voici quelques mesures de votre tunnel de vente que vous pouvez suivre pour fixer des objectifs, identifier les lacunes et résoudre les problèmes.
1. Le nombre de prospects
Les prospects sont la seule raison d’être de votre tunnel de vente. Par conséquent, vérifier le nombre de prospects peut vous aider à façonner et à aligner vos stratégies de marketing et de vente.
De plus, en analysant la durée du cycle, c’est-à-dire le temps qu’il faut aux prospects pour passer à l’étape suivante, vous pouvez trouver tous les blocages dans votre tunnel.
Vous devez également vous concentrer sur les sources de prospects. En mesurant combien d’entre eux proviennent de manière organique, de manière directe et des réseaux sociaux, vous pouvez trouver des opportunités pour améliorer les activités du haut du tunnel.
2. Le taux de conversion
Au bout du compte, c’est le nombre de prospects qui se transforment en clients qui compte. Vous devez donc garder un œil sur le taux de conversion, calculé en divisant le nombre de ventes par le nombre total de prospects.
La question à se poser ici est de savoir quel doit être le taux de conversion cible pour un tunnel de vente? Selon les experts du secteur, un taux de conversion compris entre 3 et 5% est considéré comme bon. Par conséquent, vous devriez viser à amener votre taux de conversion dans cette fourchette.
3. Les coûts d’acquisition
Les coûts d’acquisition peuvent être difficiles à définir car ils se composent de tous les coûts de marketing et de vente dépensés pour acquérir des prospects et, par la suite, des clients. Pour calculer le coût d’acquisition de prospects, divisez le coût total d’acquisition par le nombre total de prospects.
Pour calculer le coût d’acquisition de clients, divisez le coût total d’acquisition par le nombre total de clients.
4. La valeur vie client
La valeur vie client peut vous aider à évaluer l’efficacité de votre entreprise dans le temps. Cette valeur vous indique combien un client a dépensé par rapport à votre coût moyen d’acquisition de clients. Il est nécessaire de calculer la valeur vie client car elle aide les entreprises à fixer des objectifs en matière de coût d’acquisition.
Pour calculer la valeur à vie du client, il suffit de multiplier la valeur du client par le coût moyen d’acquisition du client.
5. Le nombre de ventes totales
En calculant le nombre total de ventes, vous pouvez traduire toutes vos conversions, acquisitions et activités du tunnel de vente en un chiffre définitif. Le calcul du total des ventes est assez simple: il suffit d’additionner tous les revenus générés pour la période que vous souhaitez analyser.
6. Le coût moyen des transactions
Le coût moyen des transactions est le chiffre qui décrit le montant moyen qu’un client dépense pour vos produits. Il est important de mesurer cette mesure car elle permet de savoir si vos transactions augmentent ou diminuent. Pour obtenir le coût moyen des transactions, divisez le montant total par le nombre de transactions.
Pour conclure
La mise en place d’un tunnel de vente efficace est une démarche cruciale pour toute entreprise aspirant à réussir dans l’univers du marketing digital. Ce processus structuré ne se limite pas à une simple transaction, mais vise à bâtir une relation durable avec les clients dès la première interaction.
Le succès d’un tunnel de vente réside dans une planification minutieuse, une compréhension approfondie de votre audience cible, et une analyse rigoureuse des performances. Il est impératif de créer du contenu engageant et pertinent qui résonne avec vos prospects à chaque étape du tunnel, et de maintenir un dialogue ouvert avec eux, les guidant doucement vers la conversion.
La promotion de votre tunnel de vente est tout aussi importante. L’utilisation judicieuse des réseaux sociaux, du SEO, et des campagnes publicitaires peut grandement augmenter la visibilité de votre tunnel, attirant ainsi un trafic qualifié.
En outre, l’analyse et l’amélioration continue sont des éléments clés pour assurer l’efficacité de votre tunnel de vente sur le long terme. En exploitant les données et les métriques clés, vous pouvez identifier les domaines d’amélioration, effectuer des tests A/B pour optimiser l’efficacité de chaque élément, et ainsi, améliorer constamment la performance de votre tunnel de vente.
Finalement, le marketing digital est un domaine en constante évolution. Il est donc vital d’adopter une approche d’apprentissage continu, de rester à jour avec les dernières tendances et technologies, et d’être prêt à adapter votre tunnel de vente en conséquence.